3月25日至27日，慢悠花房多肉植物经营交流沙龙在青岛举行，来自北京、贵州、浙江、山东、河南等地的30多位从业者参与其中，包括大棚主、网店和实体店经营者、爱好者等。本次活动旨在分享多肉线上、线下营销经验，以“多肉情怀”为主题，探讨如何做好多肉。
A网店从菜鸟到领军要靠天时、地利、人和
在短短两年时间内，壹分皿旗舰店从初出茅庐的“菜鸟”变成天猫多肉类目销售第一，现在日销售额突破10万元，销售秘诀是什么？这是与会的网店经营者最
壹分皿是浙江森悦卉园林有限公司的天猫品牌，自年3月开始经营多肉，但仅开业3个月便“关门”了。“原因很简单，钱花没了。”森悦卉园林有限公司董事长龚铮说。公司最初规划是生产先行，租赁30亩土地、完成基建后，开店一个月就因资金问题做不下去了。“这时候我们开始反思，产销都做的路子行不通，我们的强项应该是销售，所以废弃了原本建设的农场，重新到物流方便的地方租棚，当年9月再次开店。”龚铮说。
调整大方向后，壹分皿成功的第一个因素是天时。“做多肉前，我们完全不懂，连‘虹之玉’都不认识，但我们看过当时同行的网店，发现都很‘low’，壹分皿出现后很多人开始模仿我们。”公司副总经理黄晔说。年，服装行业电商已经成熟，一些品牌风格店逐渐确立了自己的地位，但多肉电商还在初级阶段，很多商家对网络营销规则并不了解。“在我们之前，多肉店铺基本没什么装修，我们出现后，其他店铺才逐渐开始有黑背景、分镜头。”黄晔说。
说到地利，壹分皿的优势不在于生产，而在于拥有杭州良好的电商氛围、消费市场以及便利的物流。杭州是阿里巴巴集团的大本营，电商氛围浓厚。“我以前做过服装类的网店，当时竞争已经非常激烈，但多肉市场还处于初级阶段，很多人并不熟悉运营规则，所以我就想为什么还要与同样级别的对手竞争，做多肉对我们来说更轻松。”黄晔说。江浙沪地区消费能力强、站在市场流行前端，便利的物流体系有利于销售，邮费也相对便宜，这使得壹分皿成长速度很快。
“很多人问怎样才能做好电商，那就是要在品质、运营、包装、物流、售后服务方面都做好，做好其中一点已不足以成功，如果只用一个词来概括，我认为是团队。”龚铮说，公司有5个股东，其中2个只出资，1个负责设计，1个负责运营，还有1个负责财务、人事和最终决策，分工明确，并且能相互妥协。“在不同阶段我们会遇到不同的问题，但要保证团队协同合作。”黄晔说，以运营为例，从一个人做运营到现在由专业团队运营，人员逐渐增加但始终团结一致。
面对电商的激烈竞争，产品是壹分皿的立足点，而内容则是当前的发展方向。“最初依靠品质塑造品牌，现在我们依然坚持高品质，但销量大了很难对每一单都严格把关，所以采购时对品质、规格要求更加严苛。”黄晔笑称壹分皿是“最不受欢迎的采购商”。有好产品，还必须在外宣、文案、设计等方面向消费者传达多肉的美与情感，用内容来培养消费者的多肉情怀，建立忠诚度。
针对新入行的销售者，龚铮认为，现在电商竞争过于激烈，可以先从实体店做起，以区域为单位扩散，从小处着手，慢慢培养粉丝。“网上要有量才能赚钱，包装、人工等成本较高，在价格相同的情况下，实体店比网店利润率要高一些。”龚铮说，“不过对实体店来说，购买人数和客人消费力是天花板。”
“线上人群是目标消费，线下消费是冲动消费。”慢悠花房负责人赵辉说。在淘宝这个比价体系中，低价产品势必吸引目光，但线下实体店会让大家“玩多肉”，“教导”客户什么是好多肉，这样线下反过来也会促进线上发展。
B有格调的实体店要有商业经、情怀心、设计范
线下实体店也是近年多肉产业中发展较快的一环，包括多肉店铺销售和大棚销售。因此，如何吸引消费者、塑造自身品牌也是大家
对于多肉实体店来说，威海二木花园、昆明那年花开、北京叁月草堂等是比较知名的店家，然而谈到生意经，多肉店应该向传统花店的经营者学习。“店铺经营要考虑方方面面，比如自身定位、产品陈列、人员关系、活动设计等，以激发客户的购买欲望，并引导消费。”广州七巧园艺事业有限公司总经理李亚儒以花店经营为例，讲解店铺经营的生意经。
“依据自身气场做好店面装修，能让客户有认同感，而店铺的视觉陈列则会起到引导采购的作用。”李亚儒说。对于多肉植物店铺来说，营造氛围同样重要，特别是“以色侍人”的景天科多肉，在颜色、形状等方面的视觉陈列要尤为用心。“活动也是吸引消费者非常好的方式，黏性很大。”李亚儒建议，多肉也要“玩”起来。
除去经营因素，“情怀”是大家最想体现的精神追求，也是多肉的“卖点”之一。“我们年成立叁月草堂的初衷，就是想让大家享受有品位和品质的慢生活，创造一个休闲地看花草、看星空的地方，然而做店铺远远不是想得这么简单。”园艺作家、叁月草堂创始人之一jojo说。
做一家有情怀的店，需要在品牌塑造上下工夫，需要有好的活动将店铺倡导的生活方式传递出去，需要有人做宣传等。“如果你是一家多肉店的老板，你就需要有摄影、文案等方面的技能，这样才能传达情感，就像大家提到现在网络销售也需要用内容作为切入点。”jojo说。
光有宣传只是“画饼”，真正有实力做出美的东西的店铺才能留住消费者的心，这就需要商家有好的商品。于多肉而言，好的商品、植物本身的品质是一方面，容器搭配、组盆能力等也非常重要，要用设计感提升档次。
本次活动邀请多洛库负责人许安讲解多肉组盆技巧，从颜色搭配、花器选择、构图、养护等方面解密组盆。“就如同音乐要有节奏感一样，组盆同样需要节奏感。”许安说。近似色平和、相反色跳跃，植物高低错落、延伸、疏密，盆器的材质等都能影响组盆作品的整体感官，达到或清新、或明艳、或粗旷的效果，传递情感。“不过，有时候我们也不能太局限于圈子内，要把眼光放在设计、绘画等方面，用这些来激发灵感。”jojo说。
C产品品相生产端不得不说的事
营销、情感、设计，这些都要落在产品身上，而品相正是目前国内多肉生产端需要面对的难题。
“最早看韩国多肉让我感觉惊艳，看日本多肉会感觉到小圈子的文化感，但国内多肉因为品相不佳让人无感，这是一件令人感到悲哀的事。”赵辉说，“我们应该让消费者因为美而买多肉，而不是因为是多肉而买多肉。”
今春多肉虽然销量巨大，但价格下滑严重。“现在线下已经不单单追品种，有好品相的产品好卖，可以说品相因素大于品种因素。”多肉零售商、潍坊伟伟花卉负责人王伟说。然而现在大多数生产者并不能提供高品质、标准化的产品。“从零售端来看，好品相的多肉严重不足，所以缺的不是产品，而是好品相的产品。”《中国花卉报》社原副总编辑吴方林在分析国内外多肉产业状况时说。
记者在青岛本地的多肉大棚走访时，一位种植多肉一年的大棚主表示，现在还是比生产速度的时候，快就行，没有品相就组盆销售，反正都能卖。这或许代表了一部分种植者的心态，在利润面前，品质可以“让行”，然而这种状况势必不会长久。
“活动主题是多肉情怀，而对我来说，情怀‘落地’就是种出好品相的东西，让人喜欢这个东西，将多肉的美传递出去、延续下去。”赵辉因多洛库的多肉美图“入坑”，从爱好者逐渐转变为生产者，举办这次交流活动也是为了传达“多肉情怀”这种理念，希望带动产业链条上的各环节都把品质作为重要原则。“现在很多人没有见识过完美品相的多肉，甚至很多种植者也不知道什么是真正的品相，这对产业来说是一种危机。”赵辉说。
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